A inteligência artificial (IA) demonstra a capacidade de identificar a maioria das empresas, mas sua eficácia em recomendar essas marcas durante o processo de compra é limitada. Um levantamento realizado pela agência Victorious com 175 marcas em oito plataformas de IA revelou que 96% dessas empresas podem ser identificadas corretamente em buscas diretas pelo nome. Em contrapartida, apenas 11,9% delas são sugeridas espontaneamente pelo ChatGPT em respostas relacionadas a decisões de compra. Isso significa que 88,1% das marcas ficam ausentes nas listas que são apresentadas aos usuários em contextos de escolha, como ao perguntar sobre o melhor software de gestão ou qual clínica deve ser escolhida.
A transição do modelo de busca tradicional para assistentes generativos mudou a dinâmica da visibilidade digital, onde a decisão de compra é feita antes do clique, diretamente no ambiente de conversa. O estudo Generative Pulse, da plataforma Muck Rack, que analisou mais de 25 milhões de links citados por assistentes de IA como ChatGPT, Claude e Gemini, revelou que o ChatGPT inclui fontes em 96% das suas respostas, enquanto o Gemini faz o mesmo em 82% das vezes. Essa análise também mostrou que 84% das citações feitas pelas IAs provêm de mídia conquistada, incluindo reportagens jornalísticas e conteúdos editoriais.
No contexto da mídia, o jornalismo é responsável por 27% das menções feitas nas respostas geradas pelas IAs. Para o segmento B2B, essa porcentagem sobe para 63%, com referências a comparativos editoriais da imprensa. Além disso, conteúdos publicados recentemente têm 3,2 vezes mais chances de serem citados em comparação com materiais mais antigos, enquanto conteúdos pagos e publieditoriais representam apenas 0,3% das fontes mencionadas.
A influência das respostas geradas pelas IAs já pode ser observada no tráfego e nas vendas. Por exemplo, 7,2% dos usuários que receberam recomendações da American Express visitaram o site da instituição logo em seguida, em contraste com apenas 3,1% no caso da Capital One. Essa situação evidencia a importância das recomendações feitas pelas IAs na condução do comportamento do consumidor.
Diante dessa nova realidade, a consultoria Gartner projeta que os investimentos em relações públicas e em mídia conquistada devem dobrar até 2027, motivados pela transição gradual dos mecanismos de busca tradicionais para plataformas generativas. Atualmente, 73% dos profissionais de comunicação já incorporam a Otimização para Motores Generativos (GEO) em suas estratégias, o que demonstra uma adaptação às novas exigências do mercado.
Entretanto, a consolidação nesse novo cenário requer um histórico robusto de presença na mídia. Somente 36 marcas globais mantêm simultaneamente a presença entre as 100 mais citadas em plataformas como ChatGPT, Gemini, Google AI Mode e AI Overviews. Os dados indicam que empresas com menos de 2 mil menções em fontes editoriais externas apresentam uma taxa média de 3% de citação em IA, enquanto aquelas que superam 30 mil menções alcançam 64% de presença nas respostas geradas pelas assistentes de IA.
